B2B-каталог: чому виробнику потрібен запит КП, а не кошик

Коли виробництво замовляє сайт, найчастіше просять «інтернет-магазин, як у всіх». А через місяць після запуску виявляється, що кошиком ніхто не користується: закупівельники дзвонять і просять прайс у пошту. Причина проста — B2B-каталог продає інакше. Ціна залежить від обсягу, умов і категорії клієнта, тому кнопка «купити» тут не працює. Працює запит комерційної пропозиції.

Чому кошик не працює у B2B

Роздрібний покупець ухвалює рішення сам і платить одразу. Закупівельник — ні. У нього інший сценарій: знайти позиції за характеристиками, зібрати перелік, отримати ціну під свій обсяг, погодити з керівництвом і лише потім оформити замовлення.

Кошик обслуговує лише останній крок і ігнорує перші три. Тому виробництва зазвичай і ховають ціни, а разом із ними ховається й можливість щось зробити на сайті: лишається телефон.

Запит КП закриває саме ті кроки, які кошик пропускає. Це той самий кошик за механікою — збираєш позиції з кількістю, — але замість оплати на виході формується структурований запит на комерційну пропозицію.

Як влаштований запит КП

Технічно це простий інструмент, який дає непропорційно багато. Закупівельник ходить по каталогу, у кожній картці натискає «додати в запит», вказує кількість. Список збирається у боковій панелі й не губиться при переходах між сторінками.

На фінальному кроці — форма: компанія, ЄДРПОУ або просто назва, контактна особа, телефон і пошта, регіон доставки, бажаний строк і поле для коментаря. Плюс можливість завантажити свою специфікацію файлом, якщо в клієнта вже є перелік.

На виході менеджер отримує не «скільки коштує труба», а готову заявку: двадцять позицій із кількістю, реквізити, регіон, строк. Далі він рахує ціну під обсяг і надсилає КП. Час на обробку скорочується в рази, а якість заявки зростає.

Ціни: показувати, ховати чи роздвоїти

Це головне питання, і відповідь залежить від того, як ви продаєте.

Показувати всім має сенс, коли у вас є базовий прайс і роздрібні клієнти теж бувають. Тоді на сайті стоїть роздрібна ціна або «від», а оптова видається після авторизації.

Ховати повністю виправдано, коли ціна щоразу індивідуальна: обладнання, металовироби під розмір, великі партії. Але тоді замість цін має бути щось конкретне — «розрахунок за 2 години в робочий час», а не мовчазне «уточнюйте».

Роздвоїти — найпоширеніший робочий варіант: гість бачить характеристики й наявність, ціни зʼявляються після входу в кабінет дилера, у кожного своя категорія й свої знижки. Про сам кабінет ми напишемо окремо, а що входить у такий сайт, зібрано на сторінці B2B-сайту для виробництва.

Фільтри в B2B-каталозі: за характеристиками, а не за кольором

B2B-каталог відрізняється від роздрібного не кількістю позицій, а логікою пошуку. Закупівельник шукає не «щось гарне», а конкретний параметр: діаметр, товщину стінки, клас міцності, потужність, ГОСТ або ДСТУ.

Тому фільтри мають бути свої для кожної категорії: для труб діаметр і стінка, для кріплення розмір і покриття, для обладнання потужність і напруга. Універсальний фільтр «ціна — бренд — колір» тут не працює взагалі.

Другий обовʼязковий елемент — пошук за артикулом. Половина закупівельників приходять зі специфікацією, у якій уже стоять коди, і їм треба просто знайти позицію, а не гортати категорії.

Картка товару для інженера

У роздробі картка продає емоцією, у B2B — даними. Що має бути обовʼязково: характеристики таблицею, а не текстом в описі; креслення або схема; сертифікати й паспорти якості у PDF; наявність по складах; аналоги й супутні позиції; кратність відвантаження й умови пакування.

Таблиця важлива саме як таблиця: закупівельник копіює її в порівняння з іншим постачальником. Якщо характеристики розмазані по абзацу, порівняти неможливо, і вибір падає на того, у кого зручніше.

Дві кнопки в картці: «додати в запит КП» і «завантажити картку в PDF». Друга недооцінена — саме цей файл піде на внутрішнє погодження до людини, яка ваш сайт ніколи не відкриє.

Прайс одним кліком замість листування

«Надішліть прайс» — найчастіший лист у скриньці виробництва. Кожен такий лист це півгодини менеджера: знайти актуальний файл, перевірити ціни, відповісти.

Робоче рішення — генерація прайсу з каталогу в момент завантаження, у PDF і Excel. Гість отримує базовий, авторизований дилер — зі своїми цінами. Файл завжди актуальний, бо збирається з тієї самої бази, що й сайт.

Це один із тих випадків, коли автоматизація окупається за перший місяць просто економією часу відділу продажів.

Синхронізація з обліком: щоб каталог не застарівав

Найкращий каталог помирає за два місяці, якщо його наповнюють руками. Номенклатура змінюється, ціни ростуть, позиції зникають — і сайт починає брехати.

Тому каталог має брати дані з вашої облікової системи: 1С, BAS або ERP. Номенклатура, ціни за типами клієнтів і залишки по складах вивантажуються за розкладом, а запити КП і замовлення з кабінету повертаються в облік.

Ця частина найдорожча в розробці й найважливіша за наслідками. Про неї ми напишемо окремо детальніше — там багато нюансів із версіями й форматами обміну.

Експорт: коли каталог має говорити ще однією мовою

Якщо ви продаєте за кордон або плануєте, англійська версія каталогу — це не переклад інтерфейсу, а окрема робота з термінологією. Помилка в назві продукту означає, що вас просто не знайдуть: закупівельник шукає точний галузевий термін.

Плюс одиниці виміру, валюта під ринок, умови поставки за Incoterms і документи для митниці в картці. І hreflang, щоб Google показував іноземцю саме англійську сторінку, а не українську.

Як загалом виводити такі сторінки в пошук, ми розбирали в матеріалі як вивести сайт у ТОП Google.

Що це дає у цифрах відділу продажів

Три зміни, які видно одразу після запуску. Перша: заявки приходять структуровані, і менеджер не витрачає перший дзвінок на зʼясування, що саме потрібно. Друга: зникають листи «надішліть прайс» — люди завантажують його самі. Третя: зʼявляється статистика попиту — які категорії й позиції дивляться, що потрапляє в запити КП, а що лежить мертвим вантажем.

Останнє часто виявляється найціннішим: ви бачите попит до того, як він перетворився на замовлення, і розумієте, що варто додати в номенклатуру. Як рахувати віддачу від сайту загалом, ми розписали в матеріалі як розрахувати окупність сайту.

Як B2B-каталог знаходять у пошуку

Закупівельник шукає інакше за роздрібного покупця: він вводить не «купити труби», а точний параметр або товарну групу — «труба 57х3,5 ціна», «профнастил оптом від виробника», «кріплення для сендвіч-панелей». Таких запитів менше за роздрібні, але вони набагато точніші.

Щоб під них показуватись, потрібні сторінки товарних груп із нормальним текстом, а не лише картки. На кожній — що це, які бувають типи, за якими параметрами обирають, таблиця розмірів і посилання в каталог із уже заданим фільтром. Такі сторінки живуть роками й приводять людей, коли номенклатура вже змінилась.

Друга частина — картки під популярні артикули: вони збирають запити з кодами й точними розмірами. Конкуренція за ці запити майже нульова, бо більшість виробництв тримає каталог у PDF, який Google не читає як сторінки. Про базові кроки просування ми писали в матеріалі як вивести сайт у ТОП Google, а про те, чому трафік не завжди дає заявки — у статті чому сайт має трафік, але не приносить заявок.

Часті питання

Чи можна лишити і кошик, і запит КП одночасно?

Так, і для частини виробництв це правильно: дрібні позиції зі складу продаються через кошик з оплатою, великі партії йдуть через запит КП. Головне не змішувати їх на одній картці, щоб не заплутати покупця: або кнопка «купити», або «додати в запит».

Скільки коштує сайт із каталогом на 2000 позицій?

Кількість позицій майже не впливає: наповнення робиться імпортом із вашого файлу або 1С. Впливає інше — скільки категорій зі своїми фільтрами, чи потрібна синхронізація з обліком і кабінет дилера. Базовий сайт із каталогом — від 19 900 грн і 2–4 тижні.

Що робити, якщо номенклатура ведеться в Excel, а не в 1С?

Це нормальний старт. Робимо імпорт з Excel за розкладом: ви оновлюєте файл у звичному форматі, сайт підхоплює зміни. Пізніше, коли зʼявиться облікова система, замінюємо джерело — структура каталогу лишається та сама.

Чи не втратимо ми клієнтів, якщо приберемо ціни з відкритого доступу?

Втратите, якщо просто прибрати. Не втратите, якщо замість цін дати конкретику: наявність, характеристики, строк розрахунку й можливість зібрати запит за хвилину. Погано не відсутність ціни, а відсутність будь-якої дії, крім дзвінка.

Скільки часу займає розробка такого каталогу?

Сайт із каталогом, фільтрами й запитом КП — 2–4 тижні. З синхронізацією 1С і кабінетом дилера — від чотирьох тижнів. Найдовше зазвичай триває підготовка номенклатури з вашого боку: характеристики мають бути окремими колонками, а не текстом в описі.

Коротко

B2B-каталог будується навколо запиту КП, а не кошика: закупівельник збирає позиції з кількістю, додає реквізити й отримує пропозицію під свій обсяг. Фільтри — за технічними параметрами, картка — з таблицею характеристик і PDF, прайс — генерується сам, а номенклатура тягнеться з обліку. Тоді сайт перестає бути візиткою й починає працювати як частина відділу продажів.